天才詐欺師が520億円稼いだ21の方法とは？

創造的な仕事術、

「刺激と感動と、その先の

理想のライフスタイルを手に入れる」

をコンセプトに DRMコピーライター

として"伝えたいを伝える"

シミズヨシヒロです。

先週２日ほど使って、

天才詐欺師のマーケティング心理技術

を読んでみたので、

ざっくりと感想と

概要を書いてみたいと

思います。

この本の概要

 まずタイトルからして

怪しさ満載の本書ですが、

このあたりのネーミングセンスは、

さすがダイレクト出版ですね。(笑)

著者は

ダン・S・ケネディと

チップ・ケスラー

Dan S. Kennedy(ダン・S・ケネディ)は、

いくつものビジネスを起業した億万長者。

また、ダイレクトマーケティングの

コンサルタント、企業戦略アドバイザー、

ダイレクトレスポンス広告の

コピーライターの大御所です。

中小企業のマーケティング

コンサルタントとして、

アメリカで知らない人は

いないくらいの大物ですね。

Chip Kessler(チップ・ケスラー)は、

ヘルスケア業界を専門にする

起業家兼コンサルタント。

この二人が交互に

テーマに沿って語っていく

構成になっています。

この本で抑えるべき

ポイントは主に３つです。

1，ダイレクト・マーケティングの

産みの親といってもいい

ダンの一番濃いノウハウが

理解できる

2，ダイレクト・マーケティングの

王道が習得できる

3，自分のビジネスを成長させ、

さらに発展できる

歴史は繰り返す

では、ざっくりと内容にダイブしていきましょう。

この本は21のジョン・ブリンクリー博士の原則を載せており

かなりのボリュームの本です。

今回は21の原則のうち

1つをお伝えします。

まずは、この本でダン・ケネディは、

「マーケティングの歴史は繰り返す」

と言っています。

これはどういうことかというと、

ジョン・ブリンクリー博士という人物が

恐慌の時代に、外科手術と医薬品で

推定1000万から2000万ドル(約260億円から520億円)

という巨万の資産を築いた際に

行なった手法が、

まさにダイレクトレスポンスマーケティング

だったと言っています。

ジョン・ブリンクリー博士は批評家から、

アメリカ史上で最も長期にわたり、

最も常軌を逸した医療詐欺を

はたらいた重罪の一人

だとみなされています。

そう、今回の天才詐欺師とは、

このジョン・ブリンクリー博士

のことを指します。

彼は、男性の性的機能の治療を

プロモーションする活動の中で、

ラジオ放送を使ったビジネスの

画期的アイデアを数多く生み出しました。

彼は医療従事者というよりも、

はるかに広告やマーケティングや

PRに長けた人物でした。

結局彼は破産し、

郵便詐欺の罪で起訴され、

心臓の病で両足切断。

最後は心不全で亡くなるのですが・・・。

詐欺はダメですが、

彼から学べるマーケティング手法は

今でも通用する手法だと言っています。

話を戻しましょう。

例えばメールの中で

顧客の感情を操作する書き方は、

ダン・ケネディが生活に困窮していたときに、

多くの債権取り立て代行業者や借入先の銀行などが

送ってきた督促状からヒントを

得たものなのですが、

このダイレクトマーケティング手法は、

ブリンクリー博士も活用しており、

遡ると1920年代に集中しているそうです。

ここから言えることは、

文章の力で人の心に刺激を与え

行動に促すことは今でも十二分に可能だ

ということです。

あなたの最適な居場所

 次にダン・ケネディは、自分にとって

最適な居場所を探せ

と言っています。

これは誰にでも、その人にとって

最適な場所があるということを

理解することです。

ここでいう最適な場所とは、

メディアとその場所で発信すべき

テーマ、マーケットです。

例えばブリンクリー博士は、

ラジオに自分の場所を見出し、

商品、サービスの訴求をしました。

ダン・ケネディは、最初は自己啓発のことを

書いていましたが、

ダイレクトマーケティングに

居場所を見出しました。

だから彼らは富と名声を

得ることができました。

これらから分かることは、

自分にとってすぐにはわからない場所

であることも多分にある

ということです。

あなたが商品サービスを発信する

最適な場所を色々試してみてください。

自分にとって最も生産性の

高い場所はどこかを考えましょう。

原則１.権威性のパワー

さて、21の原則のうち、

最初に伝えているのは権威性です。

自分自身の権威を高める

ことを言っています。

要は肩書きです。

人々に認められた権威があれば、

辻褄の合わない要素は見過ごされ、

どんなにとんでもない能書きでも

受け入れられる

とダン・ケネディは言っています。

例えば、

配管が壊れてバスルームが水浸し。

こんな時に

うまく修理できると思うのは

次の２人のうち、

どちらでしょう？

１、配管工　田中一郎

２、主任配管工　田中一郎

あなたが頼むとしたら、どちらでしょうか？

主任配管工ではないでしょうか？

そう、

現場経験が長くピカイチの技術職人が

「”配管工”田中一郎」だったとしても・・・。

結構長くなりましたね。

今日はここまでにしましょう。

心理トリックというか、

人が思わず受け入れてしまう技術が

詰まっている本ですので、

あなたが自己ブランディング

していく際にも

ヒントになることが

色々と詰まっています。

まとめ

ダイレクトマーケティングの

起源は1920年まで遡ります。

全米を席巻した

稀代の天才詐欺師

ジョン・ブリンクリー博士の

手法は現代でも使える

テクニックであり、

ダイレクトマーケティングとして

脈々と受け継がれています。

あなたのビジネスにおいて

まずは、自分にとって最適な

居場所を探すこと。

これは自分が一番イキイキ

できる居場所です。

そしてあなたの

ビジネスを最大限活かす

ことができる場所。

ラジオなのか、

テレビなのか、

ブログなのか、

YouTubeなのか、

facebookなのか、

他にもたくさんある

メディアの中からあなたが

一番活かせる場所を探しましょう。

そして、権威性を

手に入れることです。

権威性はあなた独自の

オリジナル権威だけでなく、

世間的に認知されている権威(資格)

と組み合わせることができれば、

其の効果は何倍にも膨れ上がります。

それでは、ここから

学んだことを早速

実践に移しましょう。

Step1.

あなたの肩書きはなんですか？

肩書きがないのであれば、

今すぐ決めましょう。

そして世の中に通用する

資格などと組み合わせる

ことができないか

考えてみましょう。

Step2.

あなたがイキイキと

活動できる居場所を

探しましょう。

あなたのサービスを

欲しがっている人は

どこにいるのか？

見込み客に伝えるためにも

プラットフォームを見定め、

あなたのサービスを

最大限伝えることが

できるメディアを活用しましょう。

追伸

この手の手法が

1920年代から確立されていた

と思うと、本当にすごいというか、

天才だなと感じる一冊でした。

そして、今回お伝えしたのは

２１の原則のうちのわずか1つです。

残りの20の原則は、ぜひ本を手にとっていただき

お読みいただきたいです。

ただ毎回思うのは、

ツール(今回でいうと

ダイレクトマーケティング)

を使う人によって、

人の役に立つこともできれば、

人を騙すことにも

使うことができてしまう

ということです。

最終的にブリンクリー博士は

自己破産し、詐欺で逮捕され、

心臓の病で両足切断、

最後は心不全という

なんとも言えない死に方を

しているので、

やっぱりお天道様は

見ているんだなと感じました。

コピーライターって

文章で簡単に人の心を操ることが

できてしまうので、

だからこそ自分自身を常に戒めて、

本当に役に立つモノ、コトを

世の中に伝えていく

必要があります。

詐欺的なネット商材が

多く蔓延る世の中ですから、

この辺りの見極め方についても

色々とまたお伝えして

いければと思います。