天才詐欺師が520億円稼いだ21の方法とは？
創造的な仕事術、
「刺激と感動と、その先の
理想のライフスタイルを手に入れる」
をコンセプトに DRMコピーライター
として"伝えたいを伝える"
シミズヨシヒロです。
先週２日ほど使って、
天才詐欺師のマーケティング心理技術
を読んでみたので、
ざっくりと感想と
概要を書いてみたいと
思います。
この本の概要
まずタイトルからして
怪しさ満載の本書ですが、
このあたりのネーミングセンスは、
さすがダイレクト出版ですね。(笑)
著者は
ダン・S・ケネディと
チップ・ケスラー
Dan S. Kennedy(ダン・S・ケネディ)は、
いくつものビジネスを起業した億万長者。
また、ダイレクトマーケティングの
コンサルタント、企業戦略アドバイザー、
ダイレクトレスポンス広告の
コピーライターの大御所です。
中小企業のマーケティング
コンサルタントとして、
アメリカで知らない人は
いないくらいの大物ですね。
Chip Kessler(チップ・ケスラー)は、
ヘルスケア業界を専門にする
起業家兼コンサルタント。
この二人が交互に
テーマに沿って語っていく
構成になっています。
この本で抑えるべき
ポイントは主に３つです。
1，ダイレクト・マーケティングの
産みの親といってもいい
ダンの一番濃いノウハウが
理解できる
2，ダイレクト・マーケティングの
王道が習得できる
3，自分のビジネスを成長させ、
さらに発展できる
歴史は繰り返す
では、ざっくりと内容にダイブしていきましょう。
この本は21のジョン・ブリンクリー博士の原則を載せており
かなりのボリュームの本です。
今回は21の原則のうち
1つをお伝えします。
まずは、この本でダン・ケネディは、
「マーケティングの歴史は繰り返す」
と言っています。
これはどういうことかというと、
ジョン・ブリンクリー博士という人物が
恐慌の時代に、外科手術と医薬品で
推定1000万から2000万ドル(約260億円から520億円)
という巨万の資産を築いた際に
行なった手法が、
まさにダイレクトレスポンスマーケティング
だったと言っています。
ジョン・ブリンクリー博士は批評家から、
アメリカ史上で最も長期にわたり、
最も常軌を逸した医療詐欺を
はたらいた重罪の一人
だとみなされています。
そう、今回の天才詐欺師とは、
このジョン・ブリンクリー博士
のことを指します。
彼は、男性の性的機能の治療を
プロモーションする活動の中で、
ラジオ放送を使ったビジネスの
画期的アイデアを数多く生み出しました。
彼は医療従事者というよりも、
はるかに広告やマーケティングや
PRに長けた人物でした。
結局彼は破産し、
郵便詐欺の罪で起訴され、
心臓の病で両足切断。
最後は心不全で亡くなるのですが・・・。
詐欺はダメですが、
彼から学べるマーケティング手法は
今でも通用する手法だと言っています。
話を戻しましょう。
例えばメールの中で
顧客の感情を操作する書き方は、
ダン・ケネディが生活に困窮していたときに、
多くの債権取り立て代行業者や借入先の銀行などが
送ってきた督促状からヒントを
得たものなのですが、
このダイレクトマーケティング手法は、
ブリンクリー博士も活用しており、
遡ると1920年代に集中しているそうです。
ここから言えることは、
文章の力で人の心に刺激を与え
行動に促すことは今でも十二分に可能だ
ということです。
あなたの最適な居場所
次にダン・ケネディは、自分にとって
最適な居場所を探せ
と言っています。
これは誰にでも、その人にとって
最適な場所があるということを
理解することです。
ここでいう最適な場所とは、
メディアとその場所で発信すべき
テーマ、マーケットです。
例えばブリンクリー博士は、
ラジオに自分の場所を見出し、
商品、サービスの訴求をしました。
書いていましたが、
ダイレクトマーケティングに
居場所を見出しました。
だから彼らは富と名声を
得ることができました。
これらから分かることは、
自分にとってすぐにはわからない場所
であることも多分にある
ということです。
あなたが商品サービスを発信する
最適な場所を色々試してみてください。
自分にとって最も生産性の
高い場所はどこかを考えましょう。
原則１.権威性のパワー
さて、21の原則のうち、
最初に伝えているのは権威性です。
自分自身の権威を高める
ことを言っています。
要は肩書きです。
人々に認められた権威があれば、
辻褄の合わない要素は見過ごされ、
どんなにとんでもない能書きでも
受け入れられる
とダン・ケネディは言っています。
例えば、
配管が壊れてバスルームが水浸し。
こんな時に
うまく修理できると思うのは
次の２人のうち、
どちらでしょう？
１、配管工 田中一郎
２、主任配管工 田中一郎
あなたが頼むとしたら、どちらでしょうか？
主任配管工ではないでしょうか？
そう、
現場経験が長くピカイチの技術職人が
「”配管工”田中一郎」だったとしても・・・。
結構長くなりましたね。
今日はここまでにしましょう。
心理トリックというか、
人が思わず受け入れてしまう技術が
詰まっている本ですので、
あなたが自己ブランディング
していく際にも
ヒントになることが
色々と詰まっています。
まとめ
ダイレクトマーケティングの
起源は1920年まで遡ります。
全米を席巻した
稀代の天才詐欺師
ジョン・ブリンクリー博士の
手法は現代でも使える
テクニックであり、
ダイレクトマーケティングとして
脈々と受け継がれています。
あなたのビジネスにおいて
まずは、自分にとって最適な
居場所を探すこと。
これは自分が一番イキイキ
できる居場所です。
そしてあなたの
ビジネスを最大限活かす
ことができる場所。
ラジオなのか、
テレビなのか、
ブログなのか、
YouTubeなのか、
facebookなのか、
他にもたくさんある
メディアの中からあなたが
一番活かせる場所を探しましょう。
そして、権威性を
手に入れることです。
権威性はあなた独自の
オリジナル権威だけでなく、
世間的に認知されている権威(資格)
と組み合わせることができれば、
其の効果は何倍にも膨れ上がります。
それでは、ここから
学んだことを早速
実践に移しましょう。
Step1.
あなたの肩書きはなんですか？
肩書きがないのであれば、
今すぐ決めましょう。
そして世の中に通用する
資格などと組み合わせる
ことができないか
考えてみましょう。
Step2.
あなたがイキイキと
活動できる居場所を
探しましょう。
あなたのサービスを
欲しがっている人は
どこにいるのか？
見込み客に伝えるためにも
プラットフォームを見定め、
あなたのサービスを
最大限伝えることが
できるメディアを活用しましょう。
追伸
この手の手法が
1920年代から確立されていた
と思うと、本当にすごいというか、
天才だなと感じる一冊でした。
そして、今回お伝えしたのは
２１の原則のうちのわずか1つです。
残りの20の原則は、ぜひ本を手にとっていただき
お読みいただきたいです。
ただ毎回思うのは、
ツール(今回でいうと
ダイレクトマーケティング)
を使う人によって、
人の役に立つこともできれば、
人を騙すことにも
使うことができてしまう
ということです。
最終的にブリンクリー博士は
自己破産し、詐欺で逮捕され、
心臓の病で両足切断、
最後は心不全という
なんとも言えない死に方を
しているので、
やっぱりお天道様は
見ているんだなと感じました。
コピーライターって
文章で簡単に人の心を操ることが
できてしまうので、
だからこそ自分自身を常に戒めて、
本当に役に立つモノ、コトを
世の中に伝えていく
必要があります。
詐欺的なネット商材が
多く蔓延る世の中ですから、
この辺りの見極め方についても
色々とまたお伝えして
いければと思います。
文章の本来の目的は、『今すぐ◯◯してもらう』こと
創造的な仕事術、
「刺激と感動と、その先の理想のライフスタイルを手に入れる」
をコンセプトに DRMコピーライター
として"伝えたいを伝える"
シミズヨシヒロです。
文章を書く目的とは？
本日は文章をなぜ書くのか、
文章を書く目的について
お伝えしようと思います。
どちらかというと
マインド的な話になりますが、
絶対に知っておいたほうが
いい方法です。
逆にこの話を知らないと、
あなたの書いている
文章の目的意識が明確になっていないので、
本来ならもっと読み手に
影響を与えることができるのに、
その可能性を潰している
ことになります。
あなたはなぜ
文章を書くのでしょうか？
目的は”今すぐ行動してもらう”こと
文章を書く目的は
何かというと、
『今すぐ人に行動してもらう』
です。
文章をただ
書くのではなく、
読んだ相手の
心に刺激を与え、
想像力を使ってもらう
という意識を持つことで、
あなたの文章はより
魅力的な文章になります。
そして読み手を
行動に移させることが
できます。
その理由とは？
その理由は
いくつかあります。
想像力に刺激を与える
まず１つ目に
読み手によって
受け取り方が違うので、
それを逆手に取り
想像力に刺激を与えます。
想像してください。
あなたの目の前に、
絶世の美女がいます。
あなたの思う美女は
どういった人でしょうか？
いずれの場合も
「自分の思う絶世の美女」
を思い浮かべます。
これが文章の力です。
あるキーワードを目にすることで、
人は想像し始めるのです。
ここでのキーワードは
「美女」
です。
このキーワードに反応して、
絶世の美女だと思う
『誰かの顔』を
各々が浮かべます。
これが写真を見せて話をしたら、
こうはいきません。
ある女性の写真を見せて、
これを絶世の美女という人がいたら、
「いやいや、上戸彩のほうが～」
「石原さとみでしょ！」
「ハリウッド女優の◯◯が絶世の美女だ！」
など、言い合いになる
かもしれません。
目の前に実態のある
女性が現れた途端、
個々が思い浮かべた美女像
との違いが生まれ
絶世の美女には
たどり着かなくなります。
逆に文章で刺激を受け、
頭の中で浮かび上がった美女は
絶対的な存在ですから
誰からの批判も受けません。
誰もが納得する
絶世の美女を作り出すには、
文章の力を使って
想像力を刺激する
しかありません。
つまり、絶世の美女は
文章でしか生み出せない
ということになります。
意識をシフトチェンジさせる
2つ目に
ゼロからイチに意識を
変えることができます。
トップセールスマンは
当たり前のように行っていますが、
彼らは、ゼロからイチに
意識を変えることの重要さを
知っています。
購買意欲がゼロだった人に、
購買意欲を１％でも持たせることの
重要さを分かっています。
例えば自動車のトップセールスマンは、
クルマの性能や機能を語る前に、
必ず想像力をかき立てる
フレーズを使います。
「どこに行きたいですか？」
「誰と行きたいですか？」
といったフレーズを使って、
お客さまに、
「自分がクルマに乗って誰とどこに行くか」
を想像させています。
彼女と海辺をドライブ？
子どもの送り迎え？
歌を歌いながら夜中のドライブ？
いろいろあると思いますが、
その人が描く用途に、
新しい相棒と一緒にいるお客さまに
「自分がクルマに乗っている場面」
を想像させることに徹します。
購買意欲がゼロだった人に
購買意欲を１％でも持たせ、
週末の試乗会へ案内すると
何人かは試乗会に参加してみようかなと
行動に移します。
ただ、新車に興味のない人へ
試乗会へのオファーをするよりも、
より多くの方が試乗会に参加するでしょう。
トップセールスマンたちは、
お客さまの心の準備のために
工夫しています。
文章はこれを24時間365日
トップセールスマンの代わりに
行ってくれます。
つまり、
読む→言葉に反応する→想像する
だけでなく、
読む→言葉に反応する→想像する→行動を起こす
までが文章の目的です。
そうは言っても、
会話のほうが良いのでは？
と思うかもしれませんが、
会話の場合は、
声のトーンや言葉の表現、
身だしなみなどにも同時に
気を使う必要があります。
文章と同じことを伝えるにしても、
ハードルが高いのです。
一方で文章は書き手による
イメージのコントロールが
容易にできます。
文字以外の情報はカットされるので、
文字に気を配り情報発信すればよいのです。
そして、文字にのみ集中させるので、
イメージ操作がしやすくなります。
つまり読み手から考えると、
人間が一番利用している視覚情報からの
影響が抑えられるので、
書き手の意図通りに誘導されやすいのです。
文章だけが持つメリット
さらに文章の良いところは、
リライトすることが
できるところです。
時期に合わせて
加筆修正することができるので、
これは言葉や映像には
できないことです。
会話はライブなので
やり直しが効かないし、
口べたな人には最悪な
シチュエーションでしょう。
なぜ相手に伝えたいことが
伝わらなかったのか、
あとから確認や検証するのも難しい。
文章であれば、確認や検証も
可能ですし、取り組みやすいのも
メリットです。
これらを踏まえたうえで、
文章を書くことで
あなたの文章は爆発的に影響を持つ
文章を書くことができます
まとめ
文章は、ただなんとなく
書いているだけではもったいないです。
文章の目的は
「読み手に行動をしてもらう」
こと。
読ませる文章で意識することは、
・読ませ
・言葉に反応させ
・想像をかき立たせ
・行動に移させる
です。
では、次のようにおこなってください。
Step１
文章全体の構成を考えます。
Step２
なるほど！と思わせる内容の
文章を下書きします。
Step３
そのあと想像や刺激を受ける
フレーズを盛り込みます。
Step４
行動に移させる構成に
なっているかを確認します。
Step５
読んでもらえるタイトルを考えます。
以上です。
では早速取り組んでくださいね！
追伸．
今回は文章を書く目的について
掘り下げてみました。
あなたの文章は、相手に行動を促す
文章になっているかを今一度確認してみると
良いかと思います。
文章はリライトができるのが
最大のメリットです。
もし、目的に沿った
文章になっていなければ、
今すぐリライトして、
価値ある文章にしましょう！
【文章を書くことが苦手なのは、○○をしないからです！】
創造的な仕事術、
「刺激と感動と、その先の理想のライフスタイルを手に入れる」
をコンセプトに DRMコピーライター
として"伝えたいを伝える"
シミズヨシヒロです。。
文章を書くことを習慣化させるには
本日は文章を書くことが苦手で、
今日も書けなかったと諦めているあなたが
書くことを習慣化させる方法を教えます。
今日ではなく明日書こうと考えていたり、
先延ばししてしまう癖があるなら、
絶対に知っておいたほうがいい方法です。
今からいう方法は、
ブログを書く習慣が全く身につかずに
悩んでいたときに気づいた思考法なので、
かなり使える方法です。
何かというと、
『特定の人に向けて手紙を
400文字以内で書くことに専念する』
以上です（笑）
あなたが書けないのは、
文章を書くのが苦手だと
感じているからではなく、
誰に向けて書くのかを
意識していないからです。
文章をなんの準備もなく
ただ書こうとすると、人形のように
いきなり固まってしまい
スラスラと書けなくなってしまいます。
あなたが何かを伝えたい
ことがあるときは、必ず相手がいますよね。
文章を書くのが苦手という人は、
ここの視点がゴッソリ抜け落ちているので、
書けない→めんどくさい→自分は文章を書くのが苦手だ
のループにハマります。
その理由とは？
その理由はいくつかあります。
PCの前に座って文章を書こうとする
まず１つ目に、いきなりPCの前に座って
文章を書こうとする。
書かなきゃと思って
いきなりPCの前に座っても、
アイディアが出ないのは当たり前です。
まず誰に向けて書くのかを
明確にします。
・男性？
・女性？
・職業は？
・趣味は？
最初は身近な人に向けて書くつもりで
良いです。
家族や友人あたりを
イメージしましょう。
手紙を書くつもりで書く
2つ目に、その人に手紙を書くつもりで
400字以内に収めます。
あなたが文章を使って
お客様に伝えていきたいのであれば、
「今日は焼肉食べました！
イェーイ！＼(^o^)／」
終わり
とかはやめましょうね。(笑)
あなたが友人から
こんな手紙を受け取ったら、
「は？バカなの？」
ってなると思います(爆笑)
手紙なので、
導入〜本題〜締めの流れです。
そもそも書くのが苦手なのに
長く書こうとすると苦痛でしかない。
短くて良いので、簡潔に収めます。
そうすると大体原稿用紙1枚分の
400字程度に収まります。
このときに、うまく書こうと
思わないでください。
うまく書こうとすると、
逆に見えないプレッシャーが襲ってきて
あなたは文章を書けなくなります。
自分の言葉でいいのです。
上手く書こうとしないでください。
オートメーション化する
3つめは、習慣化すること。
習慣化できない理由は、
自意識過剰だからです。
オレはもっと書けるはず！できるはず！
と頭の中で思っているから、
できなかったときに凹むんです。
オートメーション化してください。
どういうことかというと、
考えるな！バカになれ！
です。
機械化しましょう。
私が「なるほど！」
と思ったことがあるので少しお話しすると、
友人は毎朝必ず
朝6時に起きてシャワー浴びる
らしいのですが、
なんで毎日それができるのか
という話になったんですね。
そうしたら、友人曰く
「とりあえず起きて服を脱ぐことだけ
にコミットするんだよ。
前の日に飲み過ぎで辛くても、
仕事で帰りが遅くても、
とりあえずなんとか起きて
服さえ脱いじゃえば、あとは必然的に
風呂場に行く流れができるので
あとは流れでって感じ。
0から1ができれば
あとはトントン行けるよ！」
って言ってました。
つまり、習慣化するには、
最初は考えるなってことです。
下手にプライドがあると続かなくなります。
バカになりましょう。(笑)
考えるな、考えるよりも先に行動しろ！
です。
まとめ
それでは、次のようにやってください。
最初に、誰に向けて書くのかを決めます。
なるべく身近な人に向けて書きましょう。
次に手紙を書くイメージで書きます。
導入〜本題〜締めの順です。
導入は、近況報告。
本題は、あなたが相手に伝えたいこと。
締めは、次に繋がるような挨拶
です。
今回の目標は習慣化なので、
本題の部分の構成などは
特に気にしなくて良いです。
これらをオートメーション(習慣)化する。
文を書くための時間を強制的にとります。
例えば6時から30分間とかです。
30分で書き終わらなければ、
また改めて書く時間をその日に
別途取ります。
時間を一度に30分以上とるとダラけるので、
30分以内と決めて、集中して書きます。
それでは今すぐ、
ライティングの苦手意識をぶっ飛ばし
スラスラ文章を書けるようになる習慣化に
取り掛かってください！
追伸
とりあえず文章を書くことに
慣れないのであれば、難しい事は考えず、
習慣化することを第一に考えた方が良いですね。
文章を書くというのはスキルなので
書き続けていけば、いずれそれが
当たり前のようになります。
私も最初の頃は趣味系のブログを
書いたりしてましたが、飽きてしまって
何個も放置しています(笑)
それは習慣化出来ていなかったから。
習慣化するための方法をお伝えしたので
まずは、書くことに慣れましょう！
追伸2
ここ最近、疲れが溜まってるのですが、
何か良い疲労回復法があれば教えてください！
コメント欄にお願いします！
【6月の新刊が届きました！】
創造的な仕事術、
「刺激と感動と、その先の理想のライフスタイルを手に入れる」
をコンセプトに DRMコピーライター
として"伝えたいを伝える"
シミズヨシヒロです。。
本日新刊が届きました！
私が敬愛するマーケティング界の大御所
ダン・ケネディとの共著作です。
『天才詐欺師のマーケティング心理技術』
これからこの本を
読み解いていきます。
今回も結構ボリュームがあって
読み応えのある一冊ですね。
読了したらシェアします。
それでは！
追伸
文章を仕事にしている『専門家』たちの
聖書(バイブル)をご存知ですか？
その名も「現代広告の心理技術101」
http://directlink.jp/tracking/af/1461933/OhCZrcqd/
人を惹きつける書き方や考え方が
とても解りやすく解説されています。
お金がなかった私は
コピーライター養成講座に
行くのではなく、この本を読んで
実践しました。
他にもライティング系の良い本は
たくさんありますが、どれか一つ
選んでくださいと言われたら、間違いなく
『現代広告の心理技術101』
を選びます。
一家に1冊(笑)は置いておいてほしい
名著です。
まだ購入されていない方は、
http://directlink.jp/tracking/af/1461933/OhCZrcqd/
までどうぞ。
【まずは観察してみる】
創造的な仕事術、
「刺激と感動と、その先の理想のライフスタイルを手に入れる」
をコンセプトに DRMコピーライター
として"伝えたいを伝える"
シミズヨシヒロです。
魅力的な文章を書く方法
本日はブログを書いていたけど、
自分のビジネスに人を呼び込めずに
既に書くこと諦めているあなたが
魅力的な文章を書き出せる方法を教えます。
特にこれから起業しよう！と考えていたり、
起業して1年以内なのであれば、
絶対に知っておいたほうがいい方法です。
今から言う方法は、私が起業して
右も左もわからなかった時にやってみたのですが、
いきなり、
1日のアクセス数が今までの10倍になった
方法です。
もちろん起業して結果を出している人でも
使えますし、
これから頑張ります！
という人でもできる方法です。
文章をスワイプする
何かというと、
『あなたが良いな！と思った他人の文章を
スワイプして、1日に1記事以上書く』
以上です。
あなたが誰かのブログの文章を
最後まで読んでしまった記事は、
あなた以外の人も最後まで
読んでしまう記事です。
そんな記事をまずは10個探して、
それをメモ帳に保存したりプリントをする
などをして、ストックします。
これって人を惹きつける文章を
書くにあたって、最も簡単かつ
勉強になるのに、
多くの人はやろうとしません。
その理由とは？
その理由はいくつかあります。
お手本を見つける
ま
まず１つ目に、
最後まで読んでしまうくらい
魅力的な記事をお手本にしよう
という考えがない。
文章を書くプロであるコピーライターなら
スワイプファイルというものを
必ず持っています。
スワイプファイルとは
これは参考になる！という
タイトル文だったり、構成などを
PCや印刷してストックしている
ファイルのことです。
有名無名問わず、とにかくあなたが
「なるほど！」と思いながら最後まで
読んでしまう文章をスワイプしてみましょう。
価値がある記事と
読み手に思ってもらえる文章を
書き続けることができれば
あなたの文章をまた読みたいと
思ってくれるファンが増えていきます。
ファンがいれば当然売れますし、
ファンがいなければ売れません。
プロのコピーライターは書く前に
リサーチをしています。
それから書き出すという方法をとります。
もちろん他にも沢山のことを
リサーチしてから書いているのですが、
あなたはまだそこまでしなくて良いです。
実際、右も左も分からない人が
いきなりゼロから人を惹きつける
文章を書くのは難しいです。
そこで、まずはあなたが
「ついつい最後まで読んでしまった文章」
を見つけたら、必ずスワイプして
それを何回も声に出して読み返して
ください。
コピーライターの世界では、
「スワイプファイルを写経しろ！」
と良く言われるのですが、
書かなくて良いので、声に出して
何回も読み返してください。
何回も読み返してください！
大事なのは
アクセス数がある≠良い文章
ということです。
必ずしも人気のある記事が
良い文章ではないです。
例えば人気のある芸能人が、
「今日は○○でロケ中に○○食べました！
うまかったー！」
と書いても、アクセス数がありますが、
これは手本になりません。
あくまでも、あなたが
「なるほど！タメになった！」
と感じる文章を手本にすることです。
自分のテーマに置き換える
2つ目にその文章構成に沿った形で、
自分のテーマや言葉に置き換えて
書いてみます。
文章構成には
『人を惹きつけ、行動に促す文章構成』
というのがあるのですが、
構成を知っても行動に促す文章というのは
なかなか書けるようになりません。
下手に枠に嵌った
頭デッカチな文章になってしまうよりも、
あなたがついつい読んでしまったという
『結果が出ている書き方』をしている人を
観察して、それを参考にしてみましょう。
まとめ
それでは、次のようにやってください。
まず初めにリサーチです。
あなたが「なるほど！」と思った文章をスワイプします。
どこに探しに行ったら良いか
が分からなければ、
各ブログサイトで人気記事に
アクセスします。
次に、
なぜ自分がその文章の
書き方に惹かれたのか
について考えます。
ここでしっかりと
分析しましょう。
キーワードなのか
言い回しなのか
構成なのか
色々あると思います。
分析が終わったら、
それらのスワイプファイルを
声に出して読んでみます。
なるべく感情を込めて読みます。
声に出して読むことで、
情報がアタマに入りやすくなります。
最後に、
スワイプファイルに
沿った形で自分が伝えたいことを書きます。
それでは今すぐ、
「なるほど！」と思う
文章のリサーチに
取り掛かってください！
追伸
このブログでのお役立ち記事1稿目です。
正直どこから書いたら良いか
迷ってしまったのですが...
すこしでも参考になれば幸いです。
明日は
文章を書くのが苦手
というあなた向けて
書こうと思います。
